Fırsat Yönetim Sistemi'ni ABH ile hayata geçiren Arena Bilgisayar'da, satış sürecinde ihtiyaç duyulan tüm bilgilere kolayca ulaşılabiliyor.
Alper Harput
Strateji ve İş Geliştirmeden Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı
"Satış sürecinin her aşamasında fırsatlar ve tehditler vardır. Müşteri İlişkileri Yönetimi Sisteminin amacı, tehditleri ve fırsatları kullanıcılara apaçık gösterebilmek ve onların doğru adımlar atmasına yardımcı olmaktır. ABH'nin çözüm olarak sunduğu SAP CRM Sistemi de, Arena Bilgisayar Fırsat Yönetim Sisteminin oluşturulmasında önemli bir araç haline gelmiştir."
Arena Bilgisayar teknoloji ürünlerinin tüketiciye etkin ve verimli şekilde ulaştırılması için satış, pazarlama ve lojistik hizmetler sunan bir dağıtım şirketidir. Arena Bilgisayar, teknoloji tedarik ağındaki konumu ve şirketin kurulduğu günden beri süregelen profesyonellik, yaratıcılık, dürüstlük ve pazarı geliştirme özellikleriyle Türkiye teknoloji pazarının lider şirketi olarak tanınmıştır.
Arena Bilgisayar, 400'den fazla dünya markasının ürünlerini Türkiye'nin her yanına yayılmış sayısı 7.000'den fazla olan müşterileri aracılığıyla tüketiciye ulaştırmaktadır. Arena 1991 yılında kurulmuştur, merkezi İstanbul'dadır.
Şirketin 310 çalışanı bulunmaktadır ve Arena Bilgisayar, 2007 yılında 535 milyon dolar satış geliri elde etmiştir.
Neden ABH?
ABH, çeyrek asırdan beri farklı sektörlerden birçok kuruluşa BT çözümleri sunarak, geniş bir uzmanlık yelpazesi kazanmıştır. İhtiyaca göre farklı proje yönetimi yaklaşımlarının sentezlenmesi sonucunda oluşturulan ABH Proje Yönetim Ofisi MiCROP (Management & Integration Centre of Projects) ile sunduğu çözümlerde bilişim sektöründe rakiplerinden hep bir adım önde olmayı başarmıştır. Sunduğu çözümler ve hizmetlerle, müşterilerine rekabet gücü yaratan ve kurumsal sistemler konusunda 20 yılı aşan bir tecrübeye sahip olan ABH, Arena Bilgisayar'ın Fırsat Yönetim Sistemi projesini almış ve başarıyla tamamlamıştır.
ABH'nin Hedefleri
- Satış sürecinin daha verimli ve etkin olmasını sağlamak.
- Satış departmanının Fırsat Yönetim Sistemi Projesi ile, SAP CRM üzerinden daha iyi bir performans ile çalışmasını sağlamak.
- Kullanıcı dostu ekranlar yardımıyla aktivite ve ziyaret takibi için hızlı ve sistematik bir şekilde bilgileri kayıt altına almak.
- Müşteri ziyaretlerinde uygulanan anket sonuçlarının değer yaratan bilgiye dönüştürülmesini sağlayacak altyapıyı oluşturmak ve verimliliği artırmayı hedeflemek.
Fırsat Yönetim Projesi
Arena Bilgisayar'ın ihtiyaçlarına en uygun çözüm olarak SAP CRM'de karar kılındı. SAP CRM ile geliştirilen Fırsat Yönetim Sistemi Projesi için analiz aşamasından sonra uyarlama ve yazılım geliştirme aşamasına geçildi. Kullanıcılara Java, IPC (Internet Pricing Configurator) ve CRM ile ilgili ön eğitim verildi. Tüm proje ekibinin katılımı ile hazırlanan kavramsal tasarım raporunun onaylanması ile projenin birinci faz uyarlama çalışmaları başladı.
İlk etapta ihtiyacın, ziyaretler ve fırsatların (projelerin) daha sağlıklı bir şekilde takip edilmesi olduğu tespit edilmiştir. Bu sebeple projenin ilk fazının uyarlaması müşteri ziyaretleri, fırsat ve aktivite yönetimi süreçlerini içerdi. Birinci fazın sonunda son kullanıcı dokümantasyonları hazırlandı, eğitimleri verildi ve birinci faz canlı kullanıma alındı.
Projenin İkinci faz uyarlama çalışmaları ise teklifler, fiyatlandırma ve iade süreci gibi tüm satış sürecini kapsadı. Testler yapılarak ve son kullanıcı eğitimleri verilerek ikinci fazda canlı kullanıma geçildi.
Satış sürecinin SAP CRM ile geliştirilen Fırsat Yönetim Sistemi üzerinden daha iyi bir sistem performansı ile yürütülebilmesini sağlayarak, aktivite ve ziyaret takibi için kullanıcı dostu ekranları kullanıma sunulmuştur.
Sonuç
Arena Bilgisayar'a sunulan proje sonucunda, tüm satış süreci Fırsat Yönetim Sistemi üzerine taşınmış ve 84 kişiden oluşan satış ekibi bu ekranlar üzerinden işlem yapmaya başlamıştır. Bu proje sayesinde, Arena Bilgisayar satış ekibi doğru satış yöntemini kullanarak satış fırsatlarını takip edebiliyor ve aynı zamanda tüm müşterileri ile gerçekleştirdiği aktivitelere etkin bir şekilde ulaşabilmekte ve kayıt altına alabilmektedir. Müşteri ziyaretlerinde uygulanan anket sonuçlarının değer yaratan bilgiye dönüştürülmesini sağlayan altyapı Fırsat Yönetim Sistemi oluşturularak daha verimli bir müşteri takibi sağlanmıştır.
Sonuç olarak verimli bir Fırsat Yönetim Sistemine kavuşan Arena Bilgisayar kolay kullanılabilir ve işlevsel bir satış sistemleri çalışma ortamına kavuşmuştur.
